最小の努力で最大の結果を出す方法

最小の努力で最大の結果をだすためには？

最小の努力で最大の結果を出す。これはビジネスパーソンにとって最大のテーマの一つだと思います。

僕はこの問いに対する仮説を持っていて、それは、「相手の関心事項（意思決定の評価軸）のど真ん中を突くこと」です。

相手の関心事項(評価軸)にピシャリと答えられれば、最小の努力で最大の結果が得られるようになります。逆にこれを押さえないと、いつまでたっても相手の満足感は得られず、成果に繋がりません。

ちなみに、戦略コンサルの場合、これをイシュー（論点）と呼び、クライアント企業の意思決定の判断軸を指します。メーカーの調達の人であれば購入する商品の評価軸、人事部長なら、学生や転職者を選ぶ基準になるでしょう。評価軸にないものを訴求しても、相手には何も響きません。

今回はこの事について4つのステップで考えていきたいと思います。

1. 自分（もしくは商品）を売り込みたい相手が誰かを知る

仕事や就活で成果をだす上で重要なのは、まずは自分や商品を売り込むべき相手が誰かを知ることです。

例えばあなたが営業担当であれば担当顧客、あなたが法務であれば契約をとってきた営業担当、キャバ嬢であれば仕事帰りのサラリーマンです。

重要なのはより具体的に相手を知ること。「○○商事の△△部長」ではダメです。

「自動車向け部品でシェアの伸ばしている○○商事の、その中でも近年業績が伸びている××部の△△部長」くらいの具体性を持ちましょう。そうすればより具体的に相手の関心事項を知ることができます。

趣味や家族構成なんかもわかると吉です。

相手がどんな人がわかってないと、何に関心があるかわかりません。

2.相手が何に関心があるか、評価軸を洗い出す

人は何か決める時、必ず幾つかの判断軸があります。

例えば恋人を選ぶ時であれば、ルックス、年収、性格等。これは仕事も当然同じで、個人、組織に関わらず、意思決定には必ず軸があります。

例えば儲かっている会社が新規事業への投資を考えている場合、対象マーケットの市場規模や成長性、既存事業との親和性などでしょうか。別の例でいうと、総務部がパソコンを調達する場合は、PCのコストとスペックのバランスでしょうか。この場合自分で使うものではないので、デザインは殆ど気にしないため、評価軸には入りません。

またこの評価軸には俗人的な要素、例えば営業担当のルックスなども入ります。保険の営業なんかがそうですね。保険商品自体はどの会社もそれほど差はないため、おじさん達にとって最後の決め手は、担当のお姉さんの容姿になるわけです。

3.一番大事な評価軸を見つける

これらの軸の中で、相手にとって一番関心が高い軸を見つけ出すこと、これが次のステップです。

ここで最初に書いた「相手をよく知る」ことができているか重要になってきます。

例えばある時計好きの人が町で時計店を開くとして、あなたがこの時計屋に時計を卸す商社の人間だとします。

それでは、あなたがどんな時計をこの店に卸すべきでしょうか？

もしこの店長が金持ちのおじいちゃんで、趣味の延長線上で店を開いているのであれば、彼の大好きなヨーロッパのアンティーク時計を紹介すべきで、時計が売れるがどうかは二の次かもしれません。

しかし、その店長が合理的なビジネスマンであれば、彼が欲しいのは単純に売れる時計です。その場合、ニッチなヨーロッパのアンティーク時計なんて持っていけば、あなたのビジネスパーソンとしてのセンスを疑われてしまいます。

このように、同じテーマでも、相手の考え方やバックグラウンドが変わると、評価軸の優先順位は変わってきます。

4.相手の評価軸のど真ん中を突き刺す 

ついに最後の仕上げです。

先程の時計屋の例の続きで考えましょう。

店長が欲しいのは売れる時計です。

それではあなたがするべき仕事は何でしょうか？

それは、売れる時計はどんな時計か、店長に教えてあげることです。ただ時計を卸すだけがあなたの仕事ではありません。また、どんな時計が売れるかは前提条件によって大きく変わります。

店はどこに開くのか？

どんな顧客をターゲット層にしているのか？

そのターゲットに刺さる時計は？

例えば、店長は西麻布で富裕者向けに一足50万以上するような高級皮靴の店を経営しており、最近になって時計の販売にも手を広げていたとしましょう。

その場合、彼の評価軸は、「高級皮靴を買うような富裕層に受ける時計は何か？」ということになり、あなたの仕事はこの軸で評価される時計を紹介することになります。

ここまで来ればもう簡単、あとは店長が求める時計を探して、卸すだけです。

(補足)評価軸を明確化してあげるのも大事な仕事 

ある程度働いた経験のある人ならわかると思いますが、実際の仕事の現場では、今回の時計屋の例のように、上司や顧客が評価軸が最初から明確になっている場合は稀です。ましてや優先順位までつけられている場合は殆どないでしょう。

その場合は、上手く問いを投げかけて、軸の明確化を手伝ってあげましょう。そうすれば、何かあった時に顧客や上司はあなたにすぐに相談するようになります。

またこの評価軸というのは生き物で常に変化するものなので、絶えず問い続ける必要があるのが注意点です。（ちなみに、私はコンサルの世界ではこれができる人が一流だと思っています）

シャープに考えることで、あなたの仕事は迫力を増す

 とここまで順を追って書いてみましたが、押さえておきたいポイントは顧客や上司の関心事項(評価軸)をよりシャープに捉えることです。

誰にでもわかるような一般論的な問題に答えても、差別化はできません。ダーツでブルを射抜くように、顧客や上司の急所を見つけ、そのど真ん中を打ち抜きましょう。

という訳で、結果をだしたい皆さん、まずは相手に何に関心があるかを考えてみる事から始めてみましょう。